Im Rahmen der „Woche der Verkaufsgespräche“ fand an der Kaufmännischen Berufsschule Deggendorf eine besondere Veranstaltung für angehende Einzelhandelskaufleute und Verkäufer statt. Referent und Ausbildungspartner Johann Wimmer von der Firma Zweirad Würdinger GmbH vermittelte den Schülerinnen und Schülern praxisnahes Wissen rund um erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Im Mittelpunkt seines Vortrags stand das von ihm entwickelte Verkaufskonzept BABA, das sich aus den vier Schritten Begrüßung, Analyse, Beratung und Abschluss zusammensetzt. Dabei betonte er: „Völlig egal, welches Produkt ich verkaufe – entscheidend ist die Systematik dahinter, wie ich zum Erfolg komme.“
Ein besonderer Fokus lag auf der Begrüßung als erstem und entscheidendem Schritt im Verkaufsgespräch. Formulierungen wie „Was darf ich für Sie tun?“ sowie eine Kommunikation auf Augenhöhe seien dabei essenziell. Auch die Wirkung von Körpersprache wurde hervorgehoben: „Ein Lächeln ist die eleganteste Art, Kunden zu gewinnen, denn es vermittelt dem Kunden das Gefühl, willkommen zu sein.“ Wimmer machte deutlich, dass der erste Eindruck nicht wiederholt werden könne – er bilde die Grundlage für Sympathie und Vertrauen.
Im zweiten Schritt, der Analyse, ging es darum, Kundenbedürfnisse gezielt zu erkennen. Durch aktives Zuhören und den Einsatz passender Fragetechniken könne der Verkäufer herausfinden, was der Kunde wirklich sucht. Ziel müsse es immer sein, den Kunden zufriedenzustellen und positive Einkaufserlebnisse – sogenannte „Magic Moments“ – zu schaffen.
Im Bereich der Beratung appellierte der Referent eindringlich an die Schülerinnen und Schüler, ihre Begeisterung und Freude am täglichen Tun zu zeigen: „Der Kunde wäre in der heutigen Wirtschaftswelt eigentlich nicht mehr auf uns Verkäufer angewiesen. Warum also soll er zu uns kommen?“ Die Antwort liege in der Beratungsqualität. Nur durch echte Fachkompetenz und Engagement könne verhindert werden, dass Kunden sich im Geschäft beraten lassen, aber anschließend online kaufen – ein Phänomen, das als „Beratungsdiebstahl“ bekannt ist.
Abschließend ging es um den erfolgreichen Verkaufsabschluss. Hier sei es wichtig, verbale und nonverbale Signale richtig zu deuten, die auf eine Kaufbereitschaft hinweisen. Die Schülerinnen und Schüler brachten sich aktiv ein und nannten eigene Beispiele für typische Kaufsignale.
Durch zahlreiche anschauliche Beispiele und praxisnahe Einblicke gelang es Johann Wimmer, die Inhalte lebendig und verständlich zu vermitteln. Die Veranstaltung wurde von den Schülerinnen und Schülern als äußerst informativ und bereichernd empfunden und bot eine wertvolle Ergänzung zur schulischen Ausbildung.